【科创人独家】美信拓扑创始人一乐:如何登山不是最重要的问题,山峰才是

美信拓扑 2020-06-19 19:34

以下文章来源于科创人 ,作者babayage

科创人.

记录科创先行者的成长之路

与上千位科技创业者共同关注科创人的成长心路。

文| babayage

编辑 |笑 笑

“每一段经历里都有让人清醒的现实,也都有真心的交往和坚持追求的理想,我不会忘记,也会永远感激。”

一乐,即时通讯 IM 领域技术专家,美信拓扑创始人,原环信云通讯事业部总经理、首席架构师,原新浪微博通讯技术专家,喜欢跑步、骑车,喜欢Leonard Cohen和痛苦的信仰。IT圈内好友甚多,打磨、迭代产品时朋友们一个个比他还急,“东西啥时候出来帮你推呀”——本次采访便缘自一位好友的引荐。

面对巨额亏损的背水一战

“我的字典里只有前进,坚定地向前。”

一乐的创业动因,可以上溯至从新浪微博出来的那一天,用他的话说,就是“告别天天开会的生活,要把生命用在创造价值的地方”。不过真正决定创业,还要从他扛起环信 IM 事业部的那一天说起。

2016年,经过两年的艰苦攻关,环信的新一代 IM 已经完成研发并稳定服务客户。但对于 IM 业务如何发展,却陷入了争论。当时的情况是,环信虽然自2015年开始战略转型客服,用户规模做成了市场第一,收入却很不成比例,整个公司仍在不断烧钱。大部分亏损来自于 IM 业务,“IM PaaS 平台究竟能不能赚钱”成为了无数次会议争论的焦点,有投资方开始建议将 IM 业务出售。

最终公司决定采取事业部制,将事业部独立核算,如果 IM 做到盈亏平衡则再独立成子公司单独运营,否则,则考虑关停业务。

时任环信技术总监的一乐主动请缨担任云通讯事业部一把手,技术、业务一把抓。相比技术专家们普遍被动的人生转型,这勇敢一跃的背后,沉淀了诸般思考:

“盈亏平衡,不外乎两件事,降低成本和增加收入。很多人想当然认为增加收入不确定又是长期操作,而降低成本却可以立竿见影,因此建议将重心放在后者,我并不赞同。因为当时线上已经有两个版本的系统并行运行,几千万的日活用户,由于长期研发投入不足,很多可用性改造都没有做,牵一发动全身,调整团队或者服务都会对服务质量产生巨大影响;而与此同时,由于商业模式老化,加上销售惯性使然,增加收入方面反而有比较大的空间。我相信自己的选择是正确的,也不希望因为退缩让业务走到更危险的道路上去,于是经过一番权衡分析,接下了这看似不可能完成的任务。”

最终,一乐成为环信云通讯事业部总经理,目标是一年内将 IM 业务做到盈亏平衡,如果能偶做成,事业部将独立拆分,成立子公司单独运营。

这其实是一次对赌,做不成的结果不言而喻。看似平常的调整之下暗流涌动,云通讯事业部当时所面临的外部挑战不容乐观:行业教育了两年多,收入增长依旧乏力,与对手的竞争也进入关键阶段。

企业服务模式的大转折

“企业服务如果有价值,就要从服务本身收费,没有价值就不要服务。”

商业模式成为一乐首先下手的病灶,经过分析和深入讨论,他们首先改掉了之前以“免费带来用户数据,再通过数据变现”的商业模式,采取了 “服务即收费”的模式。

这不是拍脑门的决定,而是基于对积累客户与数据的深度分析而得出的结论。

原先的商业模式下,“30万日活以下用户免费”,但整个平台十几万企业,达到这个量级的凤毛麟角,能收上来的费用也是杯水车薪。大量客户虽然日活不高,却有足够的支付能力和意愿,可以成为企业收入新的增长来源。

这个调整当然有巨大的风险,开始收费,并不意味着客户一定会选择付费,他们也很可能改投别家。对于这一风险的担忧在环信内部逐渐发酵,并转化为来自销售团队的压力,“服务到底值不值那么多钱?”很多销售人员担忧重重,“收费再低也有业绩和提成,如果收费太高客户流失,那就什么都没有了。”

一乐没有犹豫,亲自与销售沟通,并直接参与到大客户谈判中去,最后成功完成多个TOP级客户的签单和续约。

“其实主要是解释,解释成本压力和定价逻辑,让客户相信他们没有被平台绑架。当他们意识到是在跟我们一起拯救这个平台的时候,很多客户还是很通情达理的。”

幸运的是,一年过后,一乐交出了答卷:云通讯事业部成功止损,达到当月盈亏平衡。

一乐的企业服务心得

  1. To B 不是To C,用户带来的成本远高于其数据价值,服务本身必须赚钱。
  2. 定价即经营,通过定价过滤不合适的客户。有的企业客户本身商业模式也不清晰,在免费的情况下,它的无效运营会极大浪费平台资源。
  3. 定价可以帮助管理客户的服务预期。价格能够指导客户建立对服务的预期,1万块是什么服务,10万块是什么服务,有价格意味着有边界。免费相当于打破了这一边界,用户会觉得你要提供无限的服务,服务成本反而会很高。
  4. 组织架构调整要为战略目标服务。事业部拆分,销售部门却没有拆分,甚至不承担营收平衡目标,执行时会造成大量摩擦。

然而,成年人的世界里,“成果”与“结果”是两个完全不同的词汇。

事情的走向与预期截然相反,同期拆分的另一个事业部亏损扩大,云通讯事业部从公司的负担变成绝对的优质资产,进一步拆分的承诺已无法兑现。

一乐递上了辞职信,与一起奋斗过的同事们道别,离开了环信。虽然没有竞业协议、工作内容方向没有限制,2018年的一乐却另有打算。

十多年的即时通讯 IM 经验,在环信的精彩一战以及好友们的帮助,给一乐带来了诸多机会。当时摆在他面前的几个选择,一个比一个风口:流量变现之王互联网广告业务、管制前的互联网金融企业,以及数字货币热潮下的区块链行业。

所有业务都比做 IM 云服务更赚钱,“没心动过是不可能的”,一乐感慨道,只不过“钱”却并不是做选择的唯一标准。

“钱当然重要,但我还是不喜欢那种‘你只需要安稳做好就行’的生活,没有挑战,不刺激。我希望做一些只有我能做的事,希望生活里的每一天都对自己很满意。这样选择,路可能会变得很难,但人生就像登山,如何登山不是最重要的问题,山峰才是。”

“我的山,就是让App都用上最好的 IM 技术吧。”

于是他婉拒了热情邀请,全心投入于区块链技术的研究,开始设计能够支撑大规模 IM 服务的通讯公链。通过这个通讯公链,让 IM 跑在一个去中心化的网络里,为所有用户和应用提供公共的、不受控制的 IM 能力。

选择当前,才能了解心底的热爱——但你热爱的,未必能成为你的选择。

2018年,生活跟一乐开了个玩笑,当他“差不多把黄皮书都写出来了”,区块链行业却发生了翻天覆地的变化:政策的极大不确定性以及虚拟货币市场的一路狂跌,让项目的意向投资方都不得不收缩战线……

一乐握着刚出炉的黄皮书,仗剑四顾,叹息时不我与。

有意思的是,之前无心插柳的一次合作反而确定下来。最终,来自子弹短信的合同确定,美信拓扑也正式启动,回归 IM 企业服务市场。

子弹短信的开始

2018年8月,锤子科技夏季发布会当天,子弹短信正式开放下载,仅仅用了两天时间,子弹短信就冲到了App Store社交榜榜首,上线7天便完成第一轮1.5亿元融资。

早在子弹短信立项之初,锤科便向一乐抛出了橄榄枝,不过合作并没有实质性的进展。直到 8月再次见面,才确认全新研发一款能承载千万用户同时在线的 IM 系统。这个产品的技术难点在于,系统需要有足够的灵活性,以承载子弹短信未来的产品规划。

“罗老师在产品上的想法很多,但我之前做过公有云,几十万家企业的业务都跑在上面,各种需求都接触过,所以不担心交付问题。”

在子弹短信和另一家大客户的订单支持下,美信拓扑全力运转,一面为客户定制,一边实现着一乐心中的新一代 IM 产品:一款能够让小微客户付出极低成本就能享受到的商用级 IM 服务的产品。

尽管两份早期订单都陷入了尾款麻烦——一乐也成为了“老罗的债主”之一,但美信拓扑的 IM 云产品顺利降生。

让App用上最好的 IM 技术

在一乐近乎偏执地完美打磨下(代价是一再延期),美信拓扑的 IM 产品在用户体验和使用成本上达到了杀手级:几乎不懂技术的销售人员,仅需15分钟便能完成美信拓扑 IM 私有云的部署,对比之下,某款竞品需要5人以上的团队消耗一周以上的时间;价格方面,市面私有部署类产品普遍定价20万元以上,美信拓扑只需2-3万的年费,甚至支持按月付费,对于试验性项目而言成本降低到可以忽略不计。

“价格自己会说话。”

一乐对于“ IM 云服务究竟应当服务谁”有着深刻的思考,过往经历告诉他,私有云大客户虽然单价高,但是商务成本也高,一个业务如果依赖于大客户,会面临很大的不确定性。可如果打造出支持中小客户的产品,实现聚沙成塔的规模效益,将形成一个可以长期持续发展的业务。

这在之前几乎是不可能的,因为云服务为了能够支撑海量用户( IM 云服务基本要求是千万级用户同时在线),架构对伸缩性的有很高要求,使得服务需要拆分成众多的微服务,极大增加了私有部署的实施、运维难度,这也是很多云厂商价格居高不下的重要原因。

但是以 Kubernetes 为代表的云原生技术快速发展,已经让不可能变为了可能,也在从根本上在重构整个 IT 业务,降低了私有云成本,让企业上云拥有更经济的选择,不必继续在“高成本私有部署”和“使用公有云”这仅有的两难选择上纠结。

“就是可以用 SaaS 模式做私有云,便宜,很便宜。”一乐补充道,“这是我们讲的多云架构趋势,满足企业需求的产品出现,肯定会带动相关需求的发展。”

然而2020年初的这场疫情,让美信拓扑跟众多创业公司一样,面对超乎预期的艰难考验。

战疫对策:全力支持ISV/SI合作伙伴

一乐的创业规划不可谓不周全,对于资金的谨慎使用,让他能够跨过“客户回款难”这座大山,但疫情的冲击之大,仍然远超想象。

“这是我们的挑战,也是我们的机会。”

疫情对很多公司和业务都产生了巨大的冲击,每个企业都开始审视自己成本和人效,开始提倡精益化运营。对他们而言,美信拓扑的 IM 产品是他们能找到的最佳选择之一。

“美信拓扑是一家很小的公司,但在 IM 产品的研发上,我们有足够的实力去帮助其他人。”

于是,他们在疫情期间的紧急技术支持,为快速增长的在线教育和其他SaaS企业提供帮助。

现在,美信拓扑正在召集合作伙伴:

  1. ISV合作伙伴,主要针对 ISV/SI 等外包企业和团队,帮助他们技术提升,更好改造服务利用美信拓扑多云架构的优势,降低成本,提高产品交付效率;
  2. 商务销售合作伙伴,主要针对个人,对提供销售线索,促进项目落地的合作伙伴高额的提成。

感兴趣的企业和个人,可以「查看原文」在美信拓扑官网填写商务合作申请。

“最好的企业服务,当然是要能跟服务的企业一起走下去,让他们也能做好。采用我们 IM 私有云的软件项目,可以降低80%以上的成本,进而拥有巨大的利润空间。”

一乐对未来仍充满信心。

一乐的TMI:

坚持跑步近10年。最初是因为常年头疼,多次寻医问药未果后尝试跑步,产生奇效。一直坚持至今,后拓展至打拳等其他运动。

科创⼈社群,是由技术背景CEO、CTO、CIO、技术VP、技术总监等技术决策者组成的NPO组织,秉承⾃愿、互助、共赢原则, 以交流成长心得和创新、创业经验为主题,目前已拥有成员4000+。

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