SaaS定价一:每月¥199的 IM 云服务

原创 一乐 美信拓扑 2021-06-24 22:00

公有云服务价格再次降到八分之一,私有云的价格降到百分之一,这个价格很疯狂?不!

这是一篇关于 IM 云服务价格的文章,如果你要正在选型,这篇文章值得你阅读。

如果你也在做 PaaS/SaaS 服务定价,这篇文章也许会对你有所启发。

作者 | 一乐

编辑 | 艾姆姐

美信拓扑 2021 版的价格上线了,公有云价格继续降低,变成了行业价格的八分之一,而私有云呢,这是一道相对复杂的算术题:

一套软件,原价卖 30 万,现在卖 199 每月,它的价格是是原来的多少?

是的,即使按年费来看,也是百分之一,不到!惊不惊喜意不意外?!

本文是 SaaS 定价系列文章第一篇,主要讲公有云定价,私有云内容请见第二篇。如果你正在进行选型 IM 云服务,想要了解定价相关的内容,可以阅读每篇第一部分,如果你也正在参与 SaaS/PaaS 相关业务,建议阅读全文了解定价背后的思考。

先看一个公有云价格。

现在 IM 云服务行业定价方式是按照日活用户(DAU)数量,具体操作一般以每月第三高日活以避免 APP 用户异常波动带来的费用急剧变化。以 1000 日活用户看,行业价格每月 1500 元,美信拓扑公有云是 199 元。

当然还是图片来得更加直观:

IM 行业价格对比:公有云

上图是 0 到 10 万日活区间价格对比,全部日活( 0 到千万日活用户区间)见下图:

以上图中价格数据都是公开的,可到以下页面查看最新价格和优惠:

美信拓扑 IM 定价

https://www.maximtop.com/plans/

你觉得这个价格怎么样?

当定价公布后,我问了一个行内同样做企业服务的朋友。他回答说,好像很多企业客户并不在意价格,更重要的是商务关系和品牌。如果是政府项目,人家在意的规避风险或者不会犯错。

我部分同意他的观点,尤其是我也知道他们服务过招商银行、政府央企等大客户。

商务关系强的客户,可以让价格根本不是一个决策因素。预算制的客户,预算制定完后的工作重点是如何有效且完整得将所有钱花出去。组织关系复杂的客户,CTO 更在意的是不会犯错,而不是选用对企业最经济的方案。

当然,还有更多的原因让 CTO 不在意价格,待后面单独文章讲。

他只是还不知道,在我们心中,这部分所谓的客户并不是我们的目标客户。

价格决定客户

Photo by Thom Milkovic on Unsplash
Photo by Thom Milkovic on Unsplash

我曾经在《云服务的下一个十年》一文讲过,为什么云服务能够替代到传统 IDC 服务商:

实现云服务的技术,提高的是技术服务的效率。作为业务系统的倍增器,降低服务交付的边际成本,为规模化带来了可能。原来你只能服务几家客户,现在却可以服务几十万家,甚至百万千万家。

而新的这些客户,原本可能并不会也没有预算来尝试使用服务。

一乐,公众号:一乐来了

云服务的下一个十年

云服务的价值,在于将服务成本降低到比原来低一个甚至数个数量级,然后激发上层应用的繁荣,最终从应用和市场的成长中获益。

也正因此,虽然我们有理由相信所有客户最终都会选择我们,但现阶段,以下几类客户显然更愿意选择我们,他们是:

  1. 项目外包团队

    他们是乙方,是服务提供商,是系统集成商。他们有着与最终客户超强的商务关系,也可以做基于 IM 功能之上的二次定制与开发。当客户预算确定后,他们将项目整包下来。但由于 IM 功能开发的复杂性,他们自行开发一个这样的系统并不划算,所以会采购已有的成熟 IM 云厂商产品,并以此基础来完成项目交付。

    外包行业整体利润率约在 10% 不到,如果他们选择我们的服务,可以在 IM 项目上比选择其他竞品多出 80%-90% 的利润。

  2. 以 IM 为核心的垂直领域产品

    以 OA 协同办公市场为例。虽然由于钉钉、企业微信、飞书等云厂商的进入,竞争已经越发激烈。但这个行业整体上仍然分散,市场集中度较低,感兴趣的可以查看 2021 年《中国协同办公市场研究报告》。

    协同办公软件中 IM 已经成为标配,用户对 IM 体验要求也日渐提高。但相当数量的中小软件开发商,并没有能力支撑一个 IM 开发团队,选用 IM 云厂商的私有部署动辄 30 万起步的行业价格,又让他们无路可退。

    如果他们选用美信拓扑 IM 私有云服务,可以以原来价格 1% 的支出获得专业的 IM 功能。如前所述,100 人规格私有云支持按月付费,每月 199 元,也就是每用户每月不到 2 元,这对 OA 厂商以用户计价的产品是非常友好的。

  3. 初创企业

    初创企业现在的范围很大,很多接近上市的公司还经常称自己初创企业,毕竟需要融资的企业都可以说自己没有足够资金且「刚刚」成立。所以我们还是有必要明确一下,这里说的企业是那些刚刚成立,CEO 或创始人因为在意成本,还会参与技术和服务选型的企业。

    这个范围限制你可能稍微惊讶,但其实很简单。在稍微大一些的企业,因为分工细化,成本控制和产品研发很容易被割裂,后者是 CTO 的事,前者则留给了 CEO。这就导致成本在技术选型中很容易被忽视,虽然我们期望一个合格的 CTO 给出最优的 IT 支出方案,但考虑到现代业务的复杂性以及企业的快速发展,其不可避免的会遇到各种困难挑战甚至犯错,这就会促使其经常会做保守的选择。

    也就是我们经常发现的,有 CEO 参与的初创企业往往会选择我们,因为即使综合各种因素,我们的价格优势都是巨大的,足以因此为企业增加更多的试错机会,这在初创企业的业务探索期是非常宝贵的。

  4. 出海企业

    确切地说,是在云服务建设尚不发达的地区开展业务的公司,这里的云服务是阿里云、AWS 这样的 IaaS 服务商。

    阿里云、AWS 虽然已经在拓展全球业务,但还是有一些地区并不能有足够的服务器和网络覆盖。在这些地区开展业务的企业,或者选择其他云服务商,或者只能自己搞定服务器机房资源。

    在以前的时候,他们只能选择私有部署方案,往往价格很高维护又很复杂,而现在,他们可以在其他云服务商上选择我们的专有云,或者在自己的服务器上部署我们的私有云,美信拓扑的这两种服务,都支持订阅制,按月付费,且价格很低。

    私有云前面已经说了,在小规格上年费可以达到百分之一,而专有云,基本上已经到了行业公有云的水准,这个等后面专门介绍。

总而言之,上面这些客户,他们会更在意自己的 IT 支出,尤其是在当前经济条件下。

而他们也有个共同的名字,叫中小企业。

我们愿意做的就是给他们支持,让他们赚到钱,让他们的业务更好的开展。这个支持,就是变我们的技术优势,为成本优势,降低他们的 IT 开支。

所以我们并不是在做慈善,我们只不过是相信这种成长会带来需求的倍增。

当然,从根本上讲,还是我们架构和技术的升级使得我们有成本上的巨大降低,这种优势,最终为我们提供了定价上的灵活性。

你可能会问,既然要支持,为什么不好人做到底,直接免费呢?

不,不能免费

Photo by Clay Banks on Unsplash
Photo by Clay Banks on Unsplash

她那时候还太年轻,不知道所有命运赠送的礼物,早已在暗中标好了价格。

这是茨威格给玛丽皇后写自传时的一句话,被很多人所熟知,用在这里最合适不过了。

互联网业务最熟悉的套路,就是羊毛出在狗身上,猪来买单。

微博、微信、头条都是这种模式,他们是给终端用户(2C)使用的App,所以很多人了解。而企业服务里也有类似案例,举两个例子:

  1. 推送服务。现在你选的很多第三方推送都有免费版,而他们的另一个重要业务,就是广告推送。通过收集接收推送的用户隐私数据,对用户进行画像,然后进行精准营销。

    他们能够做成这一步,跟行业发展阶段有关系,在监管尚不完善,市场相对混乱的时候,很多企业和用户还没有数据所有权的概念,用户数据被收集走,成了广告闭环中的一环。

  2. 餐饮 SaaS 服务。现在很多做餐饮 SaaS 的平台,为商家做各种工具,从收款、订单管理到会员管理,一应俱全,却并不收商家的软件使用费。

    很多商家还用得很开心,殊不知自己的流水数据早就被平台一览无余。重要的是,支付平台因为需要抢占用户,提升自己作为支付入口的把控能力,将这样的平台作为触达用户的工具。所以,你仔细分析就会发现,免费不过是一起被放到了更大的案板上而已。

IM 云服务是走过这条商业弯路的。但是受限于聊天数据的敏感程度,没有理性的用户愿意自己的聊天内容被用在广告系统里,也没有企业客户愿意冒这样的风险,把这种数据作为羊毛交出去给一个平台服务提供商。

如果狗身上薅不出羊毛,如何养狗就成了问题,狗和人都有可能被标上价格。

至少,平台也是要生存的。

有朋友可能也看到,我们美信拓扑是有免费版可以用的,公有云有 100 人用户的免费版,私有云有 20 人规格的免费 License,所以还是要多说一句,他们不过是为了开发和测试方便而设置的。

后记

Photo by Hello I‘m Nik on Unsplash
Photo by Hello I‘m Nik on Unsplash

市场活动中,你永远不知道用户会有什么反应。

今年 2021 的价格调整,我们同时也为老用户降了价。然后就有一个朋友发来信息问,老用户还降价,你们是不是不行了?听得我一脸黑线。。

我说朋友,其实降价完全可以只针对新用户,我要是不行了为啥还是有钱不要呢?

我们统一降价的目的,是希望不管新老用户都能得到舒心公平的价格,不必因为买得早而后悔。就像我们也并不去选择高价格大折扣的套路,说到底都是效率,不过这一回是商业效率。

云服务不是奢侈品,而是企业的消费品。给客户一个无法拒绝的价格,让更多人快速决策用上可靠的服务,才是我们值得追求的。

相关介绍

美信拓扑,一家很酷的技术公司,他们研发的一键启用多云架构的即时通讯云服务,具有超强的伸缩能力,可以支撑从亿级用户千万并发的公有云服务,到一台主机十分钟安装完成的私有云。目前各种组件正在陆续开源。

特别提示

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